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Aprenda a negociar com fornecedores para obter melhores preços e prazos

Uma grande empresa pode lidar com diversos fornecedores, e é preciso possuir jogo de cintura para manter uma boa relação e ainda conseguir explorar bons resultados das negociações realizadas.

Independentemente do segmento que uma marca trabalhe, ela sempre precisará lidar com times diversos, sejam pessoas contratadas para prestar serviço direto, sejam clientes, parceiros de negócio ou fornecedores de produtos.

Se uma fabricante de viga de madeira para telhado, por exemplo, inicia suas atividades, ela precisará encontrar a fonte da madeira, os materiais e produtos de lixamento, corte e molde, entre outras necessidades da operação, todos estes perfis são de fornecedores.

O significado de fornecedor é alguém que abastece algo com regularidade, portanto toda a relação de compra ou entrega de material é uma relação de fornecimento, e se torna de grande importância para a empresa.

Mesmo empresas que já são prestadoras de serviço, como as de alpinismo industrial, por exemplo, apresentam algum fornecedor. Devido a essa presença tão forte é preciso entender a melhor forma de negociar com estes prestadores.

Para isso é preciso entender o que é uma boa negociação e como ela deve ser feita, conheça abaixo alguns pontos que mostram como construir essa relação de sucesso.

O que é negociação de preço e prazo?

Considerando um cenário em que uma churrascaria deseja escolher entre comprar um forno de ferro fundido, mas também está considerando um industrial. Nesse caso ela se encontra com os possíveis fornecedores e inicia uma conversa.

Essa conversa entre as partes, para alinhar pontos pertinentes a todos, é justamente uma negociação. Quando se fala nas negociações entre compradores e fornecedores, no geral, essas conversas tratam sobre prazos e preços.

Essas duas variáveis são extremamente importantes no universo corporativo e até indústrial. Uma empresa que produz porta de aço galvanizado, por exemplo, precisa tê-las bem definidas, pois a fabricação cautelosa vai garantir a qualidade.

O prazo consiste no tempo determinado para a realização de um acordo, no caso da empresa de porta, pode ser a própria fabricação, ou do lado dos concorrentes podendo ser a entrega de um material. Já o preço é o valor determinado para um produto ou serviço.

O importante, nesse caso, é que a conversa entre as partes seja franca e leve em consideração todas as necessidades, dessa forma será possível extrair diversos benefícios.

Benefícios de uma negociação com fornecedores

Uma empresa que é responsável pela fabricação de esquadrias de alumínio sob medida, por exemplo, conhece bem os benefícios de bons fornecedores, afinal todos os seus materiais precisam ser de qualidade para garantir o produto final.

Quando se localizam bons fornecedores, em que é possível instaurar uma negociação, sobre diversas questões, muitas vantagens ficam evidentes, como:

  • Melhora na relação das equipes;
  • Aproximação dos responsáveis pela transação;
  • Possibilidade de obter descontos;
  • Consideração dos pontos de todas as partes;
  • Chegar a um consenso.

Se for possível identificar todos estes benefícios como resultados de uma negociação, é um sinal claro sobre o quanto a relação está saudável e beneficia ambas as partes envolvidas nessa transação.

Como negociar preços e prazos?

Para que um empreendimento ou negócio comece a usar um espaço como sede, ele precisa seguir alguns direcionais recomendados, para assim possuir o AVCB SP, por exemplo.

Do mesmo modo acontece com as negociações, elas precisam seguir um direcional claro, para assim obter sucesso em seu objetivo. Esses passos não são algo escrito em pedra, mas é importante considerá-los para facilitar o processo de negociação.

O principal foco desses passos é chegar a um consenso com relação aos preços e prazos referentes aos acordos entre o comprador e fornecedor, mas se houver outras questões a serem negociadas, os passos a seguir ainda podem ser grandes aliados.

Defina os objetivos com antecedência

No período que antecede uma negociação, é preciso que haja um planejamento completo e prévio da parte do comprador, pois existem diversos fatores que devem estar presentes nessa fase.

Se uma empresa deseja comprar perfilado de alumínio, por exemplo, ela precisará pensar nas próprias necessidades, entendendo qual o prazo máximo que ela pode aguardar o produto, qual o limite de preço e até os descontos que deseja.

Entender as próprias necessidades fará com que o comprador desenhe claramente todos os seus limites e os considere durante a negociação, além de criar argumentos consistentes para avaliar diversos cenários durante todo o processo.

Antecipe a negociação

Todos os tipos de negócio têm a produtividade como base para o seu desenvolvimento, por isso realizam escolhas que favoreçam essa característica. E o fornecimento de materiais é um fator decisivo quando se fala em produtividade, e até mesmo em eficiência.

Por isso é tão importante que a empresa não deixe a negociação para a última hora, nesses casos o fornecedor poderá exigir um prazo mínimo que está além do que a empresa pode sustentar, podendo perder diretamente em produção por falta de material.

Outro fator é a variação de preços, quando uma negociação se caracteriza pela urgência, quanto mais cedo for feita a compra, mais chances existirão do preço daquele produto ser reduzido, assim como aumentar também as margens de negociação para descontos.

Trate como uma parceria benéfica

Durante uma negociação é preciso compreender que comprador e fornecedor fazem parte da mesma equipe. Não existe uma disputa entre as duas partes, portanto esse processo não deve ser considerado como uma espécie de rivalidade.

Quando existe uma relação de parceria entre as partes, fica muito mais simples obter vantagens para os dois lados, havendo uma maior compreensão das necessidades do cliente, assim como um entendimento dos limites do fornecedor.

Todos os passos que se seguem, a partir do desenvolvimento dessa parceria, serão mais simples e as decisões tomadas de forma menos estressante, garantindo o sucesso das escolhas.

Mantenha o ouvido atento

O fornecedor possui uma certa vantagem durante as negociações, pois quem está necessitando do produto ainda é o comprador. Por isso é preciso encontrar algumas estratégias para desenvolver a melhor negociação.

Um dos principais pontos é ouvir o que o fornecedor tem a dizer primeiro, dessa forma ele irá apresentar as condições e nesse momento o comprador poderá considerar seu planejamento e já elaborar uma contraproposta, tendo uma base real.

Ouvir mais do que falar trará diversos benefícios para o comprador, como a certeza de que não irá dividir os seus limites e até onde pode chegar, em relação a prazos, preços e demais concessões, abrindo uma porta para mais contrapropostas.

Pense em alternativas

Se uma empresa está buscando um fornecedor de pedra castelo, por exemplo, ela precisará consultar diversas opções, tendo variáveis de preços, de qualidade, força de produção e naturalmente prazos.

Essas opções diferentes são a chave para que o comprador tenha poder de negociação. Se ele for dependente de um único fornecedor, este terá total controle da negociação, afinal o comprador não terá outra opção a não ser fechar o negócio, independentemente das condições.

Por esse motivo, buscar sempre alternativas para essa fase é tão importante, pensar nos interesses da empresa é essencial para realizar a escolha dos possíveis fornecedores.

Construa um relacionamento

Para a maioria das empresas que buscam um fornecedor no mercado, elas estão em busca de um produto que é recorrente em sua produção, ou seja, um produto que é comprado com frequência.

Nesse caso, apostar no relacionamento com bons fornecedores é essencial, pensando principalmente no futuro, assim as próximas negociações serão facilitadas e com maior probabilidade de vantagens para o comprador, sendo então uma relação a longo prazo.

Seja flexível com o fornecedor

Em muitos casos, durante a negociação a empresa compradora deseja que o fornecedor atenda 100% suas exigências, desconsiderando as necessidades de funcionamento de cada um deles.

Os fornecedores também precisam de prazos mínimos para entregar os produtos desejados, por esse motivo a empresa compradora deve ser flexível, mostrando que as necessidades deles também são importantes.

É importante que a empresa considere também uma margem maior de preços para assim levar em consideração os valores passados pelos fornecedores e chegar a um consenso que atenda a todas as partes.

Alinhe as visões das partes

Durante a negociação, dois interesses principais estão em pauta: o primeiro deles é o da empresa compradora, que deposita suas expectativas para receber um bom retorno e um bom produto nesse processo.

Do outro lado os fornecedores que também buscam atingir suas expectativas com relação a quantidade vendida, o valor que receberá e até mesmo a possibilidade de se tornar um parceiro recorrente da marca.

É necessário, portanto, alinhar as expectativas de ambas as partes, a pesquisa prévia de fornecedores poderá auxiliar a empresa na localização de opções que conversem minimamente com seus objetivos de compra, facilitando esse processo.

Todas essas técnicas de negociação servem para auxiliar o comprador a fazer a melhor escolha, é durante esse processo que uma boa parte do futuro da empresa pode ser definido, colocando em pauta a produção e as finanças da marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.