Como acelerar o processo de decisão de compra do cliente

O processo de decisão de compra é o caminho de escolha do consumidor para a aquisição de produtos e bens de serviço. 

É um processo que tem diferentes etapas, perguntas e necessidades que os profissionais de marketing e vendas podem seguir para ajudar o consumidor a encontrar respostas e resolver seus problemas.

Ou seja, uma compra não acontece do nada, existe uma jornada, denominada jornada do cliente, por trás de cada compra. E mesmo compras especificas como de peças usinadas de alumínio, existem motivos e dores reais por trás delas. 

Nesse sentido, alguns estudos sobre o comportamento do consumidor mostram que as decisões de compra são o resultado de um multi processo que envolve ações e pensamentos em torno de um produto ou serviço.

Logo, cada compra é um processo que as empresas precisam analisar para melhorar a assertividade nas campanhas e desenvolver produtos e serviços dentro do que esperam.

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Portanto, entender como os clientes passam por esse processo de decisão de compra é estratégico para aumentar as vendas da empresa.

De forma abrangente, ao longo das etapas, a marca pode fortalecer o relacionamento com consumidores, mostrar o quanto é relevante e como pode ajudá-los em suas escolhas.

Influenciando desde uma compra de carro até mesmo em uma locação de compressores.

É sobre isso que vamos falar neste artigo.

O que é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é o caminho que o consumidor percorre para escolher e adquirir um produto ou serviço. Esse caminho tem diferentes etapas, indo desde uma necessidade até o que o consumidor faz com seu consumo.

De forma simples, para um cliente chegar até a finalização de uma compra, tempo e esforço foram gastos para processar. Pode levar tempo para tomar uma decisão de compra, como é o caso da compra de um carro, por exemplo, que se trata de uma grande compra. 

No entanto, não somente compras grandes, até mesmo ao comprar utensílios simples como uma escova chapéu chinês, tem todo um processo de dúvidas e decisão antes da compra. 

Etapas do processo de decisão de compras

Por mais que não se possa conhecer os clientes pessoalmente, analisar o caráter ou personalidades, é possível  saber quais são as suas necessidades, gostos, preferências e comportamentos. 

Nesse sentido, as ferramentas digitais são um aliado importante para coletar informações que nos permitem decifrar os desejos de compra do nosso público.

Funciona basicamente como um aparelho transdutor de pressão, um sensor que emite sinal através de uma variável, como pressão. Ou seja, as ferramentas de comportamento do consumidor emitem conclusões baseadas em algumas variáveis como:

• Gosto;
• Comportamento;
• Desejos;
• Pesquisas.

Vamos ver agora com mais detalhes algumas etapas do processo de decisão de compra dos clientes em geral.

Reconhecimento da necessidade.

O primeiro passo é a consciência do consumidor de uma necessidade que ele deseja satisfazer. É aí que a faísca que inicia o processo de compra é acesa.

Ou seja, não importa se o consumidor é um empresário do setor agrícola e esteja procurando algo muito específico como peças de reposição maquinas agrícolas, ou simplesmente um cliente que quer comprar um lanche para um sábado.

Sempre haverá o reconhecimento de uma necessidade, um desejo que precisa ser satisfeito.

Pesquisar informações

Após esse reconhecimento, a próxima etapa é encontrar uma solução. Ou seja, é nesse momento em que ocorrem as pesquisas.

Essas pesquisas podem ser realizadas através de uma infinidade de canais, desde fontes digitais até fontes externas como opiniões de amigos e familiares. 

Além disso, são pesquisas rápidas e com palavras-chave variadas, por exemplo, “cubículo media tensão preço”.  Inclusive, isso pode ser feito, até mesmo, com pontos que estejam gramaticalmente incorretos ou sem sentido, isso porque o foco é a pesquisa.

Analisar os hábitos de consumo da sua Buyer Persona (cliente ideal) e seus canais de comunicação é importante para propor estratégias de vendas úteis.

Na busca de informações, o consumidor pode consultar diversas fontes nos mecanismos de busca. Como por exemplo:

• Sites, blogs, motores de busca, redes sociais;
• Comunidades, grupos, fóruns, e sites de reclamação;
• Publicidade, embalagens, vitrines;
• Vendedores, representantes, fornecedores;
• Veículos de imprensa e comunicação;
• Manuseio, análise e verificação do uso do produto.

Diante disso, nesta fase, os esforços de marketing devem se concentrar na visibilidade da marca, para que apareça nas pesquisas do consumidor, mostrando que pode atender às suas expectativas. As estratégias de blogging, SEO e redes sociais ajudam muito nesta etapa.

Avaliação de alternativas

Depois de pesquisar as informações, é hora de definir as diferentes opções.

Um exemplo prático é um empresário, que precisa descarregar suas mercadorias em outra loja e está em busca de uma locação de caminhão Munck para realizar esse trâmite. 

Se ele pesquisar, sem dúvidas irão aparecer diversas opções para ele considerar. Ou seja, nesta etapa, o processo pode ser curto ou longo, impulsivo ou racional, variando de caso para caso, pois existem muitos fatores influenciadores. 

E as muitas alternativas não ajudam, pois causa indecisão no cliente. Ele pode acabar se deparando com vários sites e serviços parecidos com o que procura, e a sua busca por locação de caminhões pode o acabar levando mais tempo que desejava.

Por isso, é nesse momento que entram as ações de marketing que visam agilizar o processo e convencer seus leads, tirando qualquer dúvida.

Processo de decisão de compra

A etapa final do processo é obviamente a compra do produto ou serviço pelo cliente. Afinal, é esse o objetivo de toda e qualquer empresa, desde uma empresa de terceirização de saneantes, até bares e restaurantes. 

Por isso, é nessa última etapa em que se concentram todos os esforços da equipe de marketing: aumentar as conversões e com elas a rentabilidade do projeto.

Cada cliente tem a sua própria experiência, tem necessidades diferentes a satisfazer e pode fazer uso de uma certa disponibilidade financeira. É por isso que nem todos os processos de compra são iguais.

Não só isso, mesmo no mesmo processo de compra feito pelo mesmo usuário, pode haver vários comportamentos e processos. 

4 dicas para agilizar o processo de decisão de compra

Agora, vamos dar algumas dicas para fazer com que finalmente o cliente compre de você. É importante destacar que essas dicas funcionam para os clientes que se encontram na última etapa de decisão de compra. 

1 – A primeira impressão é o que importa

Pode parecer óbvio, mas se o seu site não for atrativo, intuitivo e fácil de navegar, mesmo que você tenha o melhor produto do seu setor, os potenciais clientes certamente não vão aderir e comprar.

Ou seja, processos de compra complexos causam dúvidas nos clientes, por isso o web design desempenha um papel significativo no impacto visual do site.

2 – Informação de valor, qualidade e descrição

Através das informações de seus leads, você precisa planejar estratégias com formulários para download e conteúdos atraentes o suficiente para que os clientes em potencial compartilhem seus dados com você (nome e sobrenome, e-mail, telefone).

“O conteúdo é o rei”, é por isso que é fundamental um empurrão criativo para se destacar da concorrência.

Use as redes sociais para divulgar suas ofertas, mas tenha cuidado ao escolher plataformas e formatos para que sempre estejam alinhados com seu público.

Quanto aos produtos e serviços, certifique-se de que sua descrição seja otimizada e acompanhada de elementos audiovisuais, além de respeitar os critérios impostos pelo SEO e as palavras-chave a serem posicionadas.

3 – O carrinho: claro e muito visual

Durante o processo de compra, o carrinho é preenchido até chegar o momento final de  verificar o status ou se realmente aquela compra é importante, ou, se tudo está correto. 

Se o usuário não puder ver de forma clara e fácil neste momento quais itens comprar, a quantidade selecionada e seu preço, é provável que saia sem fazer a compra.

Por isso, é essencial investir em um site intuitivo, claro, com carrinho de compras bem simples e direto. 

4 – Personalize o processo ao máximo

Aproveite as oportunidades que a Automação de Marketing nos oferece e personalize a experiência de cada cliente, oferecendo a eles o que eles precisam em todos os momentos. 

 Ou seja, você pode criar jornadas de clientes personalizadas, com nomes e mensagens específicas para segmentar as ações e impactos com base na interação com sua marca. 

E não esqueça do suporte, ele é crucial para garantir a satisfação do cliente ao comprar em seu site. 

Ou seja, se um usuário solicitar informações específicas, você deverá responder o mais rápido possível. Não deixe escapar! Ele já demonstrou interesse no seu produto, você tem que ver que ele não errou, que você tem o que ele procura.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.